28 de março de 2024

O vendedor ´Gabrielão´

Sucesso em vendas é maximizar os resultados em todas as negociações e não apenas em um ou duas sempre com foco em fidelizar os clientes


Por Redacao 019 Agora Publicado 20/01/2020
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Vamos direto ao assunto: se você está lendo este artigo é porque conhece um vendedor Gabrielão, seja colega de trabalho, amigo ou familiar.

No final de um treinamento realizado no começo do ano, um dos participantes e gerente de vendas veio conversar comigo. O treinamento era uma Imersão em Vendas, um dia inteiro aprendendo e aplicando técnicas poderosas de vendas. Dentro do conteúdo pedagógico destacamos a importância da qualificação e de mudanças: acompanhar a evolução natural dos clientes e do mercado. Vendedor tem que estudar sempre se desejar ter sucesso na carreira. Os médicos, engenheiros e advogados se formam e continuam estudando e nós vendedores?

Ter sucesso em vendas é maximizar os resultados em todas as negociações e não apenas em um ou duas sempre com foco em fidelizar os clientes – manter o relacionamento acima das vendas.

Voltando ao gerente de vendas, o nome dele neste artigo (fictício) será Marcos Paulo, O assunto da conversa foi sobre um de seus vendedores que não vende mas é muito gente boa. Todos gostam dele! A nossa conversa foi mais ou menos assim:

Eu: – Marcos posso conhecer o seu vendedor Gabrielão?

Marcos Paulo: – Ele não veio, comentou com os colegas que não precisa participar da convenção de vendas, que é um “saco”. Ele não precisa aprender, ele nasceu assim e vai morrer assim… Terminou o gerente dando risadas.

Eu já devia desconfiar, mas não podemos perder oportunidades e trabalhar com o que achamos, apenas com a certeza. Em caso de dúvidas, pergunte sempre.

Eu: – Você como gerente já tentou explicar a importância da qualificação e de ter resultados? Já tentou orienta-lo e treina-lo para aproveitar todas as suas características positivas para potencializar os resultados em vendas?

Marcos Paulo: – Já sim, eu e todos os colegas. Ele já está na empresa a quase três anos e ainda reclama que não tem oportunidades, nunca foi promovido.

Eu: – Você acredita que existe algo que ainda não foi feito, que pode fazer a diferença e aumentar os resultados do seu vendedor Gabrielão?

Marcos Paulo: – Acredito que se um cliente durante uma negociação disser o que ele precisa ouvir, pode ser que ele “acorde” e compreenda a situação.

Eu: – O seu time de vendas é prejudicado com o desempenho dele?

Marcos Paulo: – Claro. Além de ter um membro no grupo que não vende e continua na empresa, ele tira o foco dos outros vendedores.

Eu: – Na sua opinião quem é o responsável em ter um membro como o vendedor Gabrielão no seu time? Quem pode mudar esta situação?

Marcos Paulo: – Na verdade sou eu, e só eu posso mudar. Já percebi que posso tentar com um cliente oculto explicar o que ele precisa ouvir e se não funcionar terei que mudar com quem não quer mudar.

Em resumo, a empresa tem um vendedor Gabrielão e um gerente que não encontrava uma solução. Na verdade o Marcos Paulo sabia o que precisava fazer, mas não havia feito. Precisou buscar as informações que estavam guardadas, escondidas e que só descobriu após um papo onde utilizei técnicas do coaching. O time não pode ser prejudicado por causa de um ou poucos membros.

Atenção! Para mudar é preciso mudanças e o momento certo para mudar é antes que seja preciso mudar. Entendeu? Então irei explicar de novo: para mudar é preciso mudanças e o momento certo para mudar é antes que seja preciso mudar. Ainda não entendeu? Irei explicar de uma forma diferente: se você quer resultados diferentes, mude!

Jaques Grinberg é consultor de empresas e palestrante especialista em Coaching de Vendas. MBA em Marketing na Fundace USP, curso de Gestão de Pessoas no IBMEC, Teatro Executivo na Faap, Coaching na Sociedade Brasileira de Coaching (SBC), Formação Profissional em Hipnose Clínica pelo IBFH, certificação internacional em PNL, Técnicas de Negociação no Dale Carnegie, entre outros diversos cursos conhece na prática as dificuldades de vender – é empresário e sócio em empresas – conhece na prática os desafios do dia a dia. Conhecido nacionalmente por diversos artigos e matérias publicados nos principais jornais do país, rádios e TV: foi capa da revista Exame PME edição 40, participou como convidado do programa PEGN da Globo e é caso de sucesso no site Sociedade de Negócios do banco Bradesco. Autor do best-seller 84 Perguntas que Vendem publicado pela editora Literare Books com milhares de exemplares vendidos e autor e coautor em mais de 10 livros de vendas, liderança, carreira e empreendedorismo.